Cómo calcular el precio de cortinas a medida

Una cortina confeccionada es un precio para una partida. Una cortina a medida son varias partidas, cada una con su unidad y su margen — y el cliente solo ve el total de abajo. Las tiendas que calculan de forma coherente y saben explicar ese total negocian menos y ganan más.

De qué se compone realmente el precio

Un cálculo honesto tiene cinco componentes. El primero es evidente; los otros cuatro se pasan por alto con regularidad, y es justo ahí donde desaparece el margen.

• Tejido. No el ancho de la ventana, sino el ancho por el coeficiente de fruncido. Con una ventana de 300 cm y 1:2,5 son 7,5 metros lineales, no 3. Ese coeficiente causa la mayoría de errores en los cálculos hechos deprisa.
• Confección. Habitualmente por metro lineal de ancho acabado o por pieza. Una tabla cosida a mano cuesta varias veces una cinta sencilla; eso tiene que estar en la tarifa, no en la intuición.
• Accesorios. Cinta, ollaos, ganchos, plomo. Importes pequeños por separado, una cifra real repartida en varias ventanas.
• Riel o barra. Una venta aparte con su propio margen, y la única partida que el cliente compara con la gran superficie. Conviene argumentar con montaje y elección, no con el precio.
• Servicios. Toma de medidas, desplazamiento, instalación y, en su caso, planchado y colocación. Es el grupo que más se regala.

Aparte, conviene tener resuelto el tratamiento fiscal: si la tarifa se muestra con o sin IVA, y si el servicio de instalación en vivienda tributa igual que la venta del producto. Es una pregunta para la asesoría, no para el comercial, pero la respuesta debe estar en la tarifa y no decidirse en cada pedido.

Tres modelos de cálculo

1. Por metro lineal de tejido. El más sencillo y frecuente. Ventaja: transparente y rápido de calcular en el mostrador. Inconveniente: el cliente compara el precio por metro con internet, donde no hay confección ni asesoramiento, y sale caro.
2. Por metro de ancho de ventana. El precio incluye tejido, coeficiente y confección en una tarifa según la variante elegida. Ventaja: se comparan soluciones y no precios de materia prima; el margen se defiende mejor. Inconveniente: exige una tarifa bien calculada, porque el coeficiente ya va dentro.
3. Precio cerrado por ventana. Un importe por la solución completa: tejido, confección, barra, medidas e instalación. Ventaja: es lo que mejor vende de forma global y lo más difícil de comparar. Inconveniente: exige disciplina de cálculo, porque cada caso atípico se come el beneficio.

El tercer modelo es el que más vende, pero solo tiene sentido cuando la tienda conoce sus costes reales lo bastante bien como para que el precio cerrado no sea una estimación.

Dónde se pierde dinero con más frecuencia

• Medidas y desplazamiento gratis. Una hora de comercial más el coche, en un pedido que en torno a un tercio de las veces no llega a cerrarse. Si va a ser gratuito, que sea un coste de captación consciente — y mejor descontado del pedido, para que el cliente vea el valor.
• Fruncido calculado a ojo. La diferencia entre 1:2 y 1:2,5 es un 25 % de tejido. En calidades altas suele ser todo el margen de la partida.
• Descuento en lugar de argumento. El reflejo de «puedo ajustarle algo» antes de que el cliente haya dicho que le parece caro. La duda casi nunca es el precio, sino si el resultado va a gustar.
• Arreglos no repercutidos. Si un 10 % de los pedidos vuelve para acortar, ese coste es real: o entra en la tarifa, o sale del proceso.
• La barra vendida a precio de coste. Tratada como complemento del tejido, cuando es una partida con buen margen y asesoramiento real detrás.

Cómo presentar el precio

El orden importa. Dar el precio por metro al principio convierte todo lo demás en «suplementos». Dar el precio de la ventana terminada al final, después de enseñar el resultado, lo convierte en el valor de una solución.

Regla práctica: primero decidir qué se va a hacer — tejido, cabezado, largo, sistema de montaje — y calcular después. Un precio dicho mientras se está eligiendo casi siempre hay que corregirlo al alza, y cada corrección cuesta confianza.

Conviene además enseñar dos variantes en lugar de una: la solución base y la mejor. Un cliente que elige entre dos propuestas suyas compara menos con una oferta de fuera.

Qué cambia la visualización en esta conversación

Un precio sin resultado visible es una abstracción, y las abstracciones se negocian con facilidad. En cuanto el cliente ve su propia ventana con el tejido y el cabezado elegidos, la conversación deja de ir de metros lineales y pasa a ir de ese resultado concreto.

En la práctica cambia tres cosas. El fruncido más denso se justifica mucho mejor, porque la diferencia se ve en lugar de explicarse en porcentaje. El riel o la barra dejan de ser un complemento en cuanto aparecen en la imagen. Y la variante cara puesta al lado de la barata se vende sola con mucha más frecuencia que cuando ambas existen solo en la descripción.