Maßgardinen richtig kalkulieren

Ein Fertigvorhang ist ein Preis für eine Position. Eine Maßanfertigung sind mehrere Positionen mit je eigener Einheit und eigener Marge — und die Kundin sieht nur die Summe darunter. Betriebe, die konsistent kalkulieren und diese Summe erklären können, verhandeln weniger und verdienen mehr.

Woraus sich der Preis tatsächlich zusammensetzt

Eine ehrliche Kalkulation hat fünf Bestandteile. Der erste ist offensichtlich, die übrigen vier werden regelmäßig übergangen — und genau dort verschwindet die Marge.

• Stoff. Nicht die Fensterbreite, sondern die Fensterbreite mal Faltenfaktor. Bei 300 cm Fenster und 1:2,5 sind das 7,5 laufende Meter, nicht 3. Dieser Faktor verursacht die meisten Fehler bei der Kalkulation zwischen Tür und Angel.
• Näharbeit. Üblich pro laufendem Meter fertiger Breite oder pro Stück. Handgelegte Falten kosten ein Vielfaches eines einfachen Bands — das gehört sichtbar in die Preisliste, nicht ins Bauchgefühl.
• Zubehör. Band, Ösen, Haken, Bleiband. Einzeln geringe Beträge, über mehrere Fenster eine reale Summe.
• Stange oder Schiene. Ein eigener Verkauf mit eigener Marge — und die einzige Position, bei der die Kundin mit dem Baumarkt vergleicht. Also mit Montage und Auswahl argumentieren, nicht mit dem Preis.
• Dienstleistungen. Aufmaß, Anfahrt, Montage, gegebenenfalls Bügeln und Einhängen. Das ist die Gruppe, die am häufigsten verschenkt wird.

Getrennt davon gehört die Steuerfrage geklärt: Zeigt die Preisliste netto oder brutto, und wird die Montageleistung in der Wohnung genauso behandelt wie der Warenverkauf. Das ist eine Frage an die Steuerberatung, nicht an die Beratung im Laden — aber die Antwort muss in der Preisliste stehen und nicht bei jedem Auftrag neu entschieden werden.

Drei Kalkulationsmodelle

1. Pro laufendem Meter Stoff. Das einfachste und häufigste. Vorteil: transparent und am Tresen schnell zu rechnen. Nachteil: Die Kundin vergleicht den Meterpreis mit dem Internet, wo weder Näharbeit noch Beratung enthalten sind — und es wirkt teuer.
2. Pro Meter Fensterbreite. Der Preis enthält Stoff, Faltenfaktor und Näharbeit in einem Satz je nach gewählter Variante. Vorteil: Es werden Leistungen verglichen, nicht Rohstoffpreise; die Marge lässt sich besser halten. Nachteil: verlangt eine sauber gerechnete Preisliste, weil der Faltenfaktor bereits eingepreist ist.
3. Pauschale pro Fenster. Ein Betrag für die komplette Lösung: Stoff, Näharbeit, Stange, Aufmaß und Montage. Vorteil: verkauft am besten ganzheitlich und ist am schwersten vergleichbar. Nachteil: verlangt Rechendisziplin, weil jeder Sonderfall den Gewinn auffrisst.

Das dritte Modell verkauft am meisten, ergibt aber erst Sinn, wenn der Betrieb seine realen Kosten gut genug kennt, dass die Pauschale keine Schätzung ist.

Wo am häufigsten Geld liegen bleibt

• Aufmaß und Anfahrt gratis. Eine Beraterstunde plus Fahrtkosten bei einem Auftrag, der in rund einem Drittel der Fälle nicht zustande kommt. Wenn das kostenlos sein soll, dann als bewusste Akquisekosten — und besser als Gutschrift auf den Auftrag, damit die Kundin den Wert sieht.
• Faltenfaktor über den Daumen. Der Unterschied zwischen 1:2 und 1:2,5 sind 25 % Stoff. Bei hochwertigen Qualitäten ist das oft die ganze Marge der Position.
• Rabatt statt Argument. Das reflexhafte „da kann ich noch etwas machen", bevor das Wort teuer überhaupt gefallen ist. Zögern betrifft meist nicht den Preis, sondern die Frage, ob das Ergebnis gefällt.
• Nacharbeiten nicht eingepreist. Wenn 10 % der Aufträge zum Kürzen zurückkommen, ist das ein realer Kostenblock — entweder in die Preisliste oder aus dem Prozess heraus.
• Stange zum Selbstkostenpreis. Als Beigabe zum Stoff behandelt, obwohl es eine margenstarke Position mit echter Beratungsleistung ist.

Wie Sie den Preis darstellen

Die Reihenfolge entscheidet. Der Meterpreis zu Gesprächsbeginn macht alles Weitere zu „Aufschlägen". Der Preis für das fertige Fenster am Ende, nach dem gezeigten Ergebnis, macht ihn zum Wert einer Lösung.

Praktische Regel: erst festlegen, was entstehen soll — Stoff, Faltenart, Länge, Montageart — und dann rechnen. Ein Preis, der während des Aussuchens genannt wird, muss fast immer nach oben korrigiert werden, und jede Korrektur kostet Vertrauen.

Zwei Varianten statt einer zeigen: Grundlösung und bessere Lösung. Eine Kundin, die zwischen zwei Vorschlägen von Ihnen wählt, vergleicht seltener mit einem Angebot von außen.

Was die Visualisierung im Preisgespräch ändert

Ein Preis ohne sichtbares Ergebnis ist eine Abstraktion, und Abstraktionen lassen sich leicht verhandeln. Sobald die Kundin ihr eigenes Fenster mit dem gewählten Stoff und der gewählten Faltenart sieht, geht es im Gespräch nicht mehr um laufende Meter, sondern um genau dieses Ergebnis.

Praktisch ändert das drei Dinge. Der dichtere Faltenwurf lässt sich viel leichter begründen, weil der Unterschied sichtbar ist statt in Prozent erklärt. Stange oder Schiene sind keine Beigabe mehr, sobald sie im Bild stehen. Und die teurere Variante neben der günstigeren verkauft sich deutlich häufiger von selbst, als wenn beide nur beschrieben werden.