Jak wyceniać firany i zasłony szyte na wymiar

Sprzedaż gotowej firany to jedna cena za jedną pozycję. Sprzedaż firany szytej na wymiar to kilka pozycji, z których każda ma inną jednostkę i inną marżę — a klientka widzi tylko sumę na dole. Salony, które wyceniają spójnie i potrafią tę sumę wytłumaczyć, negocjują mniej i zarabiają więcej.

Z czego naprawdę składa się cena

Uczciwa wycena ma pięć składników. Pierwszy jest oczywisty, pozostałe cztery bywają pomijane — i to właśnie tam ucieka marża.

• Tkanina. Nie szerokość okna, tylko szerokość okna razy współczynnik marszczenia. Przy oknie 300 cm i marszczeniu 1:2,5 to 7,5 metra bieżącego, a nie 3. Ten mnożnik jest źródłem większości błędów w wycenie na szybko.
• Szycie. Zwykle liczone od metra bieżącego gotowej szerokości albo od sztuki. Fałda francuska układana ręcznie kosztuje wielokrotność zwykłej taśmy — to musi być widoczne w cenniku, nie „doszacowane".
• Akcesoria. Taśma, przelotki, haczyki, obciążnik. Pozycje małe kwotowo, ale przy kilku oknach robi się z tego realna suma.
• Karnisz lub szyna. Osobna sprzedaż z własną marżą — i jedyna pozycja, w której klientka porównuje ceny z marketem budowlanym, więc warto argumentować montażem i doborem.
• Usługi. Pomiar, dojazd, montaż, ewentualne prasowanie i zawieszenie. To jest ta grupa, którą salony najczęściej rozdają za darmo.

Osobno warto poukładać kwestię podatku: czy cennik pokazuje kwoty netto czy brutto i czy usługa montażu w lokalu mieszkalnym rozliczana jest tą samą stawką co sprzedaż towaru. Stawki na usługi remontowo-budowlane bywają inne niż na towar i zależą od rodzaju obiektu — to jest pytanie do księgowej, nie do doradcy, ale odpowiedź musi być w cenniku, a nie ustalana przy każdym zleceniu.

Trzy modele wyceny

W praktyce salony stosują jeden z trzech modeli. Każdy ma inny profil ryzyka.

1. Za metr bieżący tkaniny. Najprostszy i najczęstszy. Zaleta: przejrzysty i łatwy do policzenia przy ladzie. Wada: klientka porównuje cenę metra z ceną w internecie, gdzie nie ma szycia ani doradztwa — i wychodzi drogo.
2. Za metr szerokości okna. Cena zawiera tkaninę, marszczenie i szycie w jednej stawce zależnej od wybranego wariantu. Zaleta: klientka porównuje wartości, a nie ceny surowca; łatwiej obronić marżę. Wada: wymaga porządnie policzonego cennika, bo mnożnik marszczenia jest już w środku.
3. Ryczałt za okno. Jedna kwota za kompletne rozwiązanie: tkanina, szycie, karnisz, pomiar i montaż. Zaleta: najlepiej sprzedaje kompleksowo i najtrudniej porównać z konkurencją. Wada: wymaga dyscypliny w liczeniu, bo każdy nietypowy przypadek zjada zysk.

Model trzeci sprzedaje najwięcej, ale ma sens dopiero wtedy, gdy salon zna swoje realne koszty na tyle dobrze, żeby ryczałt nie był zgadywaniem.

Gdzie salony najczęściej tracą pieniądze

• Pomiar i dojazd za darmo. Godzina doradcy plus paliwo, przy zleceniu, które w 30% przypadków nie dojdzie do skutku. Jeśli to ma być bezpłatne, powinno być świadomym kosztem pozyskania, a nie odruchem — i warto to odliczać od zamówienia, żeby klientka widziała wartość.
• Marszczenie liczone „na oko". Różnica między 1:2 a 1:2,5 to 25% tkaniny. Przy droższych materiałach to często cała marża pozycji.
• Rabat zamiast argumentu. Odruchowe „mogę dać 10%" w reakcji na wahanie klientki, zanim padło słowo „drogo". Wahanie zwykle nie dotyczy ceny, tylko tego, czy efekt będzie dobry.
• Poprawki nieujęte w kalkulacji. Jeśli 10% zleceń wraca na skrócenie, ten koszt jest realny i powinien być albo wliczony w cennik, albo wyeliminowany z procesu.
• Karnisz sprzedawany po kosztach. Traktowany jako dodatek do tkaniny, choć to pozycja z dobrą marżą i realnym doradztwem po stronie salonu.

Jak przedstawić cenę

Kolejność ma znaczenie. Podanie ceny metra tkaniny na początku rozmowy ustawia całą resztę jako „dopłaty". Podanie ceny kompletnego okna na końcu, po pokazaniu efektu, ustawia ją jako wartość rozwiązania.

Praktyczna zasada: najpierw ustal, co ma powstać — tkanina, marszczenie, długość, sposób montażu — a dopiero potem policz. Wycena podana w trakcie wybierania niemal zawsze musi być potem korygowana w górę, a każda taka korekta kosztuje zaufanie.

Warto też pokazywać dwa warianty zamiast jednego: rozwiązanie podstawowe i lepsze. Klientka, która ma wybór między dwiema Państwa propozycjami, rzadziej porównuje je z ofertą z zewnątrz.

Co w tej rozmowie zmienia wizualizacja

Cena bez widocznego efektu jest abstrakcją, a abstrakcje negocjuje się łatwo. Kiedy klientka patrzy na zdjęcie swojego okna z wybraną tkaniną i wybranym marszczeniem, rozmowa o cenie przestaje dotyczyć metrów bieżących, a zaczyna dotyczyć tego konkretnego rezultatu.

Praktycznie zmienia to trzy rzeczy. Po pierwsze, dużo łatwiej uzasadnić gęstsze marszczenie — bo różnicę widać, zamiast tłumaczyć ją procentem. Po drugie, karnisz albo szyna przestają być dodatkiem, skoro są widoczne na obrazie. Po trzecie, wariant droższy pokazany obok tańszego sprzedaje się sam znacznie częściej, niż gdy obie opcje istnieją wyłącznie w opisie.